Tai Derybų pasiruošimo etapas, kuriame įvertinama situacija ir naudojant SAM (Strategy Assessment Matrix) modelį, renkamasi kuri strategija bus taikoma derybose: Jėgos, Partnerystės ar SMARTnership.

Derybose dalyvauja žmonės, o pasitikėjimas tarp abiejų derybų pusių yra “minkštoji” kompetencija. Tačiau, pasitikėjimas derybose gali būti pamatuotas ir įvertintas. Kai tarp Derybų partnerių egzistuoja aukštas pasitikėjimo lygis, tai leidžia sumažinti sąnaudas bei padidinti pelną abejoms derybų pusėms ir atvirkščiai. Kiekvienu konkrečiu atveju, derybininko užduotis yra įvertinti esamą situaciją ir pasirinkti tokius komunikavimo bei veiksmų metodus, kurie leistų pasiekti norimą pasitikėjimo lygį tarp Derybų partnerių ir optimizuoti ekonominę susitarimų vertę.

Ar suprantate konkrečių derybų žaidimo taisykles? Prieš pradedant derybas, su derybų oponentais rekomenduojama susitarti derybų principus, strategiją, sprendimų priėmimo procesą, įgaliojimus ir COC (Code of Conduct). Pvz. pagal SMARTnershipTM principus būtina dalintis informacija, kalbėtis atvirai ir tiesiai, tačiau draudžiama meluoti ir blefuoti.

Versle visada bus sąnaudos ir pelnas. Įprastai, derybose kiekvienas siekia patirti kuo mažiau sąnaudų tam, kad uždirbtų optimalų pelną. Tačiau, kiekvienas derybų aspektas turi vertę, išreikštą pinigais ir ši vertė derybų pusėms nėra vienoda. Būtina sąlyga žinoti ir dalintis informacija su oponentu. Be šių sąlygų SMARTnershipTM derybos neveiks ir bus grįžtama į pradinį ir visiems gerai pažįstamą tašką, t.y Jėgos derybos dėl kainos.